¿Cómo construir una estrategia de segmentación de marketing?

Definición

La segmentación de marketing es una técnica que consiste en dividir a los clientes en varios grupos según diferentes criterios.

Cada segmento de consumidor tiene una característica o un interés en común.

La segmentación de marketing nos ayuda a enfocarnos mejor en el público y a saber cómo responder mejor a las necesidades de los clientes.

El hecho de hacerse preguntas específicas y entender a la clientela mejora el rendimiento de las acciones de marketing y, por consiguiente, el rendimiento del negocio.

Las preguntas que una empresa debe hacerse para tener éxito en su estrategia de segmentación de marketing son las siguientes:

• ¿Quiénes son mis clientes?

• ¿En qué mercado se encuentran mis clientes?

• ¿Cuál es el estilo de vida de mis clientes?

• ¿Cuáles son los comportamientos de mis clientes?

La segmentación de marketing es un concepto que tiene como objetivo dividir a tus clientes en varios grupos homogéneos.

En el marketing, prestar atención a los detalles solo trae mejores resultados.

A continuación, se presentan 9 ventajas de una segmentación de mercado:

• Mensajes más dirigidos y más potentes.

• Estrategias de marketing más efectivas.

• Un público más comprometido.

• Apuntar a la audiencia correcta.

• Conseguir más clientes leales.

• Distinguirse de la competencia.

• Desarrollar su negocio.

• Desarrollar su producto.

• Aumentar su retorno de inversión (ROI).

Ya hemos comprendido que la segmentación de marketing se realiza según varios criterios. Aquí están los criterios de segmentación más utilizados:

En una segmentación demográfica, se toman en consideración los siguientes factores:

• la edad

• el género

• la nacionalidad

• los ingresos

• la situación social

Una segmentación geográfica se realiza utilizando datos geográficos como la localización.

Es uno de los criterios de segmentación más fáciles. De hecho, puedes localizar tu objetivo muy fácilmente.

La segmentación firmográfica es la división de los clientes B2B basada en las características compartidas de las empresas.

Es, en esencia, el equivalente a los criterios demográficos, pero para empresas.

A continuación, algunas características de la segmentación firmográfica:

• El tipo de industria.

• El ingreso anual.

• El tamaño de la empresa.

• El estatus de la empresa.

• El rendimiento.

La segmentación psicográfica se centra en el estilo de vida de los consumidores:

• intereses

• personalidades

• opiniones

• valores

• ...

Este tipo de información se obtiene generalmente a través de cuestionarios, ya sea enviados por correo electrónico o disponibles en el sitio web.

La segmentación comportamental es dividir a los consumidores en subgrupos según sus historiales de hábitos para comprometerlos mejor.

Por supuesto, entender a los clientes se hace de dos maneras:

1. Online o comportamiento inmediato: usar los datos de navegación como el tiempo pasado en una página, el número de clics, el momento de salida del sitio...

2. Offline o comportamiento histórico: usar el historial de compras, el número de visitas o los datos de pedidos (RFM = recencia, frecuencia, cantidad)...

Ahora que hemos comprendido bien la segmentación de marketing, es hora de saber cómo establecer su propia estrategia de segmentación:

Para ello, descubre los 7 pasos para lograrlo.

¡Empezamos!

#1 Define tu objetivo

Definir un objetivo es un paso muy importante para el éxito.

En marketing, siempre se debe comenzar definiendo el objetivo para poder crear su estrategia.

En otras palabras, es necesario saber hasta dónde se quiere llegar con la estrategia establecida.

Después de elegir tu objetivo, es primordial elegir el criterio de segmentación. El criterio de segmentación ayuda a comprender mejor el enfoque a tomar con cada segmento de mercado.

De hecho, existen dos métodos de segmentación, el método “a priori” y el método “a posteriori”.

1. El método “A priori”:

Es un enfoque de división manual de la audiencia según los criterios elegidos de antemano.

Este método es utilizado, por ejemplo, en el sector automotriz. Si la empresa tiene datos sobre quién compró tal modelo de vehículo, puede utilizar esta técnica.

Para usar la lógica “A priori”, es necesario tener una idea sobre la audiencia y los criterios dominantes.

Aunque este enfoque ha demostrado su eficacia, también tiene sus limitaciones. Por ejemplo, si una persona compró un modelo X de un vehículo y visita el sitio, eso no necesariamente significa que esté buscando accesorios para su vehículo.

Este método es una técnica de observación. Se observan los datos de cada visitante y, después, se forman nuestros segmentos o “clusters”.

Es un enfoque que se basa en los datos y su análisis.

Por ejemplo, se utiliza en el mundo de los cosméticos. Por ejemplo, cuando los visitantes han comprado un champú, se convierten en clientes potenciales para el acondicionador.

Este enfoque es adecuado para las empresas que no tienen suficiente información sobre sus clientes o sobre el mercado para saber qué mensaje transmitir.

Tomemos el ejemplo de Facebook, cuando te conectas por primera vez, el sitio web no tiene suficiente información sobre ti.

Ningún criterio “a priori” puede ser utilizado. Por eso, Facebook usa algoritmos de predicción para definir el segmento de mercado al que perteneces.

La simplicidad hace la belleza.

Lo mismo ocurre con la segmentación de marketing, siempre debes ser simple en tu elección. No compliques los segmentos. Opta por la simplicidad.

La razón principal es que cada segmento debe:

• reaccionar de manera diferente

• ser rentable

• ser accesible

Hoy en día, la segmentación de mercado se realiza utilizando herramientas de marketing avanzadas como Actito, que te permite encuentrar rápidamente y fácilmente tu audiencia ideal aquí.

Cuando utilizas la segmentación, es importante que tus segmentos sean:

1. Relevantes

La relevancia de los segmentos es crucial para obtener resultados óptimos.

Cuando tus segmentos son relevantes, tienes la certeza de haber utilizado tus recursos de manera efectiva para conocer bien a tu audiencia.

2. Medibles

Debes asegurarte de que tus segmentos sean medibles.

De hecho, la "medibilidad" te proporciona la información necesaria para saber cuánto gastará tu grupo en un producto.

Un segmento medible, por ejemplo, incluye individuos que probablemente comprarán durante las rebajas.

3. Accesibles

La accesibilidad te da la posibilidad de llegar fácilmente a tu audiencia.

Entender los comportamientos de tu clientela te ayuda a llegar mejor a ellos.

Por ejemplo, si deseas dirigirte a un segmento joven, difundirás tus mensajes en medios donde estés seguro de llegar a ellos, como Twitch o TikTok.

El marketing de segmentación te permite probar tus segmentos para obtener resultados óptimos.

La segmentación generalmente se realiza con herramientas de marketing como Actito.

La plataforma te ofrece la posibilidad de:

Crear segmentos:

Al reconciliar todos los datos dentro de la misma herramienta, Actito te brinda la oportunidad de crear segmentos que tengan en cuenta tus necesidades.

Con Actito, puedes segmentar a tus clientes de 2 maneras diferentes:

La segmentación exclusiva: agrupa perfiles que comparten características comunes en una segmentación que contiene varios segmentos. La pertenencia de un perfil a uno de estos segmentos se caracteriza por su nivel, alcanzando un umbral.

Ejemplo: Segmentación RFM: Oro, Plata y Bronce. Segmentación de actividad en línea: Muy activo, Activo, En riesgo, Inactivo. Segmentación de prospectos, clientes y exclientes.

La segmentación simple: agrupa perfiles que comparten características comunes en una segmentación que contiene un solo segmento. La afiliación de un perfil se caracteriza por verdadero o falso: o es miembro o no lo es.

Ejemplo: segmentación de 'área de interés': Deportes, segmentación 'consumidor de carne', segmentación 'amante de las ofertas'.

Al crear segmentos personalizados, obtendrás una comprensión completa de tu audiencia.

Esta comprensión te permite tener una mejor posición de productos y saber cómo llegar a cada categoría de clientes.

La clave de una estrategia de personalización exitosa radica en parte en la precisión de las segmentaciones y los enfoques realizados. Tener todos los datos en el mismo lugar te brinda la oportunidad de conocer bien a tus clientes.

De hecho, Actito te ofrece un modelo de datos rico y complejo que puede acercarte mucho a tus clientes.

Otra característica destacada de Actito es la personalización de los mensajes.

La multitud de etiquetas de personalización y la posibilidad de condicionar los bloques en las plantillas de correo electrónico permiten personalizar los mensajes enviados a los segmentos de tal manera que los mensajes serán diferentes de un segmento a otro.

De esta manera, satisfarás a cada cliente.

Un ejemplo de nuestro cliente Don't Call Me Jennyfer que, siguiendo los segmentos establecidos, personaliza los contenidos de sus campañas de correo electrónico:

El objetivo de una segmentación rara vez es permanecer estática, sino más bien reflejar la evolución del estado de tus perfiles con el tiempo. Un prospecto puede convertirse en cliente, un cliente Silver puede alcanzar la categoría Gold... mientras que un cliente activo puede volverse inactivo.

El análisis continuo es necesario para garantizar la relevancia de tus segmentos.

Establecer una estrategia de segmentación y no verificarla después solo traerá resultados a corto plazo.

Para obtener resultados a largo plazo, es necesario analizar y determinar los cambios en el comportamiento de la audiencia en cada segmento.

De esta manera, nos aseguramos de que nuestra estrategia de marketing genere beneficios continuos.

• Explota tu vista del cliente a 360° para utilizar cualquier tipo de datos de cliente como punto de partida de tu segmentación.

• Compon tu segmento utilizando su módulo de orientación sin código.

• Calcula el tamaño de tu segmento para determinar su relevancia.

• Utiliza tus filtros en cualquier informe para visualizar el impacto de tu mensaje a nivel del segmento.

• Utiliza los segmentos como disparadores para escenarios altamente proactivos, como campañas de fidelización y de crianza.

• Sigue el comportamiento de los clientes en el tiempo gracias a los segmentos RFM.

• Identifica a los clientes inactivos para proteger tu capacidad de entrega (y tu presupuesto).

• Segmenta según las franjas de edad cruciales, para adoptar automáticamente tu mensaje cuando tu cliente entre en un nuevo ciclo de vida.

• Identifica a los embajadores y recompénsalos en consecuenc

A lo largo de este artículo, te hemos explicado qué es la segmentación de marketing y cómo establecer tu propia estrategia.

Al utilizar la segmentación de marketing, puedes optimizar el posicionamiento de tu producto y aumentar tus ingresos.

Pero, no hay que olvidar que la segmentación por sí sola no es suficiente.

Es importante ser consciente de otras metodologías de marketing para combinarlas con la segmentación de marketing.