En France, plus d’un consommateur sur deux attend le Black Friday pour profiter de bonnes affaires (Source : BVA-Orange 2019), et 1/3 des Français y voient un moyen de faire ses achats de Noël en avance et sans stress (Source : Opinionway 2019). A l’affut des meilleures réductions, les consommateurs adoptent une stratégie faite de recherches et de comparatifs, et ce avant la date du 27 novembre. D’après une enquête Think with Google (Août 2020), les recherches des consommateurs commenceraient jusqu’à 10 semaines avant le Vendredi Noir. Raison supplémentaire pour vous d’être présent et préparé... Sur tous les canaux. Parallèles entre leurs parcours et vos réponses :
1/ Ils benchmarkent, mènent l’enquête : Dès le mois d’Octobre, les consommateurs sont en phase de recherche et parcourent l’ensemble des sites Internet et réseaux sociaux des marques, pour prendre la température des promotions hypothétiques et dresser leur wishlist. A cette étape, ils n’ont pas de produit ni de marque spécifique arrêtés en tête. Leurs recherches sont plus génériques et souvent tournées vers les produits les plus chers (accessoires hi-tech, meubles, robots de cuisine...).
Votre réponse marketing ? Vous avez revu et amélioré votre expérience client sur le web, sur votre application et pensé au responsive, au mobile. Vos fiches produits sont complètes et détaillées pour les consommateurs qui dressent des comparatifs. Vous avez pensé au référencement et inclus des mots clés pour que vos produits “remontent” dans les recherches de vos potentiels acheteurs. Vous pouvez également faire des remises anticipées pour maintenir une présence à l’esprit et une attention précoce de l’audience. N’hésitez pas à mettre en place une landing page spéciale Black Friday qui incite vos consommateurs à s’inscrire à votre newsletter afin de ne rien manquer des prochaines promotions/annonces. L’idée est d’informer sur tous vos canaux, de créer de l’envie et du suspense. Envoyez par exemple un email qui incite votre audience à s’inscrire à votre newsletter pour ne rien manquer des prochains bons plans (et élargissez ainsi votre liste de diffusion, #astuce), écrivez un article sur votre blog pour informer de vos campagnes à venir (date de début, date de fin, produits démarqués, votre guide des meilleurs cadeaux de Noël...), mettez à jour votre site e-commerce avec des bannières Black Friday, des popups (Pouvez-vous gardez un secret ? Inscrivez-vous à notre newsletter et profitez de –10% sur vos achats Black Friday), relayez vos futures promotions sur les réseaux sociaux...
2/ Ils affinent leurs envies : à mesure que le jour J approche, les consommateurs ont des idées mieux définies sur les produits qu’ils veulent acquérir, les marques chez qui ils souhaitent faire des “bonnes affaires”. Leurs envies deviennent plus spécifiques. 55% des recherches à cette période concernent un produit ou une marque en particulier (Source : Think with Google, Août 2020). Le délai avant le Black Friday s’amenuisant, leurs recherches vont se “simplifier” : ils auront tendance à se tourner vers des produits de marques qu’ils connaissent déjà, où les avis des consommateurs sont renseignés...
Votre réponse marketing ? Vos communications marketing sont claires et informatives, notamment sur les prochaines promotions, les moyens de paiement disponibles, les délais de livraison... N’hésitez pas à utiliser l’ensemble des canaux à votre disposition pour renseigner votre audience sur les affaires à venir. Intéressant de noter que les consommateurs ont tendance à chercher des avis sur des produits spécifiques (11%) surtout sur Youtube.
3/ Ils sont prêts à acheter : Le jour J est là, la Black Friday Week et sa folie du shopping aussi ! Les consommateurs sont prêts à acheter, ils s’attendent à une expérience transactionnelle facile, sans couture, peu importe le device utilisé. En 2019 en France, l’usage du mobile a enregistré une hausse de 7 points (par rapport à 2018) avec 40% d’achats (Source : Webloyalty Panel). Sur la fin, les consommateurs ont tendance à reprendre les recherches génériques pour profiter des dernières offres et effectuer leurs cadeaux de Noël.
Votre réponse marketing ? Les consommateurs achètent, vous avez préparé vos scénarios marketing pour confirmer leurs achats, donner des informations sur les transactions effectuées, rassurer quant aux délais de livraison... Pensez dans vos communications à insister sur le caractère exceptionnel et limité dans le temps des promotions. Vous pouvez mettre en place des compteurs dans vos emails de type “Plus que X heures pour en profiter”, “Y produits encore disponibles”, “Z personnes ont aussi repéré ce produit”... Pensez à maintenir votre présence à l’esprit des consommateurs pour les garder actifs jusqu’à la fin des promotions et le Cyber Monday. Cela passe aussi par des scénarios de relance “panier abandonné” par exemple.