Le scoring prédictif pour vos scénarios d’activation

Le scoring prédictif est une technique avancée de segmentation marketing qui utilise des algorithmes d'intelligence artificielle (IA) et de machine learning pour prédire le comportement futur des clients. Il attribue un score à chaque client en fonction de sa probabilité d'effectuer une action spécifique, comme un achat, un clic ou un désabonnement.

Contrairement au scoring traditionnel qui se base principalement sur des règles prédéfinies et des données historiques, le scoring prédictif va plus loin en analysant de vastes quantités de données (comportementales, démographiques, transactionnelles…) pour identifier des modèles complexes et des corrélations invisibles à l'œil nu.

L'IA et le machine learning jouent un rôle clé dans le scoring prédictif. Les algorithmes apprennent en continu à partir des données, s'adaptent et s'améliorent au fil du temps pour fournir des prédictions de plus en plus précises. Ils peuvent ainsi détecter des signaux faibles, anticiper les tendances et personnaliser les scores en temps réel pour chaque individu.

Les principaux avantages du scoring prédictif sont :

• Une meilleure connaissance client grâce à des insights prédictifs

• Des campagnes marketing ultra-personnalisées et pertinentes

• Une optimisation des ressources marketing en ciblant les clients les plus réceptifs

• Une amélioration des taux de conversion et de la fidélisation client

• Une anticipation et une prévention des risques (attrition, impayés…)

En résumé, le scoring prédictif permet de passer d'un marketing réactif à un marketing proactif, en prédisant les comportements futurs des clients plutôt que de simplement réagir à leurs actions passées. C'est un outil puissant pour optimiser l'ensemble du parcours client.

Si vous vous êtes déjà demandé quels indicateurs utiliser pour sélectionner les bons clients et les bons contenus, alors cet article vous intéressera. Les solutions de marketing automation ont transformé les stratégies d'activation CRM, passant de campagnes mass market à des contenus plus différenciés et personnalisés.

La première étape a été la mise en place de séquences d'activation basées sur des triggers ou des segmentations prenant en compte la fréquence, la récence et la valeur d'achat. Néanmoins, la vraie puissance du marketing automation réside dans sa capacité à exploiter toutes les données disponibles pour une hyper-personnalisation à tous les niveaux (trigger, moment, ciblage, segmentation, contenu, canal…).

C'est là qu'interviennent les scorings prédictifs, qui permettent d'attribuer un score à chaque client pour les trier et les classer selon la valeur de ce score, ou d'identifier le produit/contenu spécifique à leur proposer, en fonction du cas d'usage souhaité.

Actito a mis en place les Actito Predective Scores (APS) en partenariat avec Moonfish. Ces scores se basent sur des cas d'usage typiques des problématiques marketing et peuvent être activés à partir des données déjà disponibles dans Actito. Il existe 2 types d'APS :

• Les "APS globaux", non liés à une catégorie de produits spécifique

• Les "APS produits", correspondant à l'affinité des clients pour un groupe de produits spécifique

Il existe 3 principaux APS globaux, correspondant à différentes situations business :

1. Customer Future Lifetime Value (CFLV) : pour identifier les clients à haut potentiel et leur proposer une offre spéciale. Cet algorithme prédit la valeur future de chaque client en €.

2. Churn Decisive Moment : pour réduire l'attrition en envoyant "l'offre de la dernière chance" au bon moment, juste avant que les clients ne deviennent inactifs. Cet algorithme prédit la date au-delà de laquelle un client a de fortes chances de ne pas revenir.

3. Recommandations Produits Personnalisées : pour mettre en avant dans un email les produits que chaque client a le plus de chances d'acheter, en se basant sur son historique d'achats et de visites.

4. Appétence à la promotion : pour cibler les clients les plus sensibles aux promotions ou exclure ceux ayant une faible propension à acheter en promotion. Cet algorithme calcule un score de sensibilité à la promotion pour chaque client.

Les APS Produit permettent d'identifier les clients ou prospects ayant le plus de chances d'acheter un type de produits spécifique. Ils sont pertinents dans 2 situations :

1. Affinité produit - version upsell : pour faire une campagne de déstockage sur un groupe de produits en ciblant les clients ayant le score d'affinité le plus élevé pour ces produits.

2. Affinité produit - version cross-sell : pour faire une campagne de cross-sell en ciblant les clients n'ayant jamais acheté dans une gamme de produits mais ayant un score élevé d'affinité pour celle-ci.

Le scoring prédictif permet de calculer différents indicateurs clés pour évaluer le potentiel et le risque de chaque client. Ces indicateurs sont de véritables boussoles pour orienter vos actions marketing et optimiser l'allocation de vos ressources. Voici les principaux indicateurs à suivre :

Score d'engagement

Le score d'engagement est un indicateur visuel qui vous permet de vérifier au premier coup d'œil le degré d'engagement d'un profil envers votre marque. Ce chiffre vous permettra à lui seul de distinguer les profils très engagés des profils qui devraient plutôt être ciblés par une campagne de réactivation.

Plus que le niveau d'engagement actuel de vos profils, cet indicateur vous permettra de mesurer l'impact de vos campagnes sur cet engagement, en suivant son évolution dans le temps. Vous pourrez ainsi identifier les leviers les plus efficaces pour booster l'engagement de vos clients.

Probabilité de conversion et valeur vie client (LTV)

La probabilité de conversion indique la propension d'un prospect ou d'un client à réaliser un achat ou toute autre action désirée (inscription, téléchargement, visite en magasin…). Cet indicateur permet de hiérarchiser vos leads et clients en fonction de leur potentiel de conversion, et ainsi de concentrer vos efforts sur les plus prometteurs.

La valeur vie client (ou Customer Lifetime Value) est une projection de la valeur totale qu'un client générera au cours de sa relation avec votre entreprise. En croisant la probabilité de conversion avec la valeur vie client, vous pouvez identifier vos clients les plus précieux sur le long terme et adapter vos stratégies de fidélisation en conséquence.

Risque d'attrition et détection des clients à risque

Le risque d'attrition (ou risque de churn) évalue la probabilité qu'un client mette fin à sa relation avec votre entreprise. Ce score est calculé en analysant divers signaux d'alerte, comme une baisse de la fréquence d'achat, une diminution de l'engagement, des réclamations répétées, etc.

En segmentant vos clients en fonction de leur score d'attrition, vous pouvez mettre en place des actions préventives ciblées pour les clients les plus à risque : offres de rétention, programmes de récompense, communications personnalisées… L'objectif est d'intervenir au bon moment pour éviter une résiliation et prolonger la durée de vie du client.

Suivi de l'évolution des indicateurs grâce au scoring prédictif

L'un des grands avantages du scoring prédictif est de pouvoir suivre l'évolution de ces indicateurs clés dans le temps. En recalculant régulièrement les scores, vous pouvez mesurer l'impact de vos actions marketing et ajuster votre stratégie en conséquence.

Grâce au module Actito Predictive Scoring, vous disposez d'un tableau de bord complet pour suivre vos principaux indicateurs : score d'engagement client, nombre d'exécutions de scénarios, taux de conversion… Vous pouvez ainsi identifier les moments clés du parcours client et détecter rapidement les opportunités de réactivation lorsque la relation client est en péril.

Les algorithmes de scoring prédictif sont basés sur du Machine Learning. Ils apprennent des comportements passés des clients pour en tirer des informations prédictives et les appliquer aux comportements présents. Plus on "nourrit" l'algorithme avec un volume important de données variées, plus la prédiction sera fiable.

Les Actito Predictive Score récupèrent automatiquement les données d'apprentissage à partir de vos données Actito, sans nécessiter d'intervention de vos équipes IT.

Une fois l'intégration activée, les scores sont automatiquement reliés à votre base client et disponibles dans les "magic tables" de l'interface Actito. Vous pouvez alors construire vos segmentations et scénarios d'activation en utilisant ces nouveaux indicateurs, au même titre que des critères comme le genre ou l'âge.

Les scoring prédictifs de Moonfish s'intègrent ainsi directement dans vos process CRM existants, vous permettant de personnaliser vos campagnes marketing et d'améliorer vos stratégies d'activation client.

Le scoring prédictif est une véritable révolution pour les marketeurs, offrant de nouvelles perspectives pour optimiser les campagnes d'activation client. En exploitant la puissance de l'IA et du machine learning, il permet de prédire avec précision les comportements et les préférences de chaque individu, et ainsi de leur délivrer les messages les plus pertinents au bon moment.

Avec les Actito Predictive Scores, développés en partenariat avec Moonfish, vous disposez d'une solution clé en main pour mettre en place facilement le scoring prédictif dans vos scénarios d'activation. Que ce soit pour identifier vos clients à plus fort potentiel, réduire l'attrition, personnaliser vos recommandations produits ou optimiser vos promotions, les cas d'usage sont multiples et les bénéfices considérables.

N'attendez plus pour franchir un cap dans la personnalisation de votre relation client et booster vos performances marketing grâce au scoring prédictif. Les experts d'Actito sont à votre disposition pour vous accompagner dans la mise en place de cette approche innovante et tirer le meilleur parti de vos données.