En analysant les chiffres de l’industrie du marketing automation, il semble que nous ayons à peine effleurer le sujet. Le marketing automation B2B représente à lui seul plus de 14 milliards de dollars de revenus en 2020, avec un taux de croissance de 20 % par an (source : SharpSpring, présentation aux investisseurs).

Aujourd’hui, tout marketeur a besoin, veut ou utilise le marketing automation. La raison est simple : non seulement cela présente de nombreux avantages, mais cette catégorie est devenue si large et dénuée de sens que vous avez probablement déjà un outil qui correspond à cette description. C’est cette même ambiguïté qui empêche les marketeurs de vraiment trouver ce dont ils ont de besoin pour augmenter leurs revenus.    

La technologie est un moyen de résoudre un problème comme fidéliser des clients, générer des leads ou augmenter l’upsell. Si trouver la bonne technologie demande déjà un effort considérable, cela risque de vous éloigner du véritable problème. Être atteint du syndrome de l’objet brillant (c'est le fait d'être toujours attiré par les nouveautés) pourrait vous laisser avec un gros investissement sur les bras sans même atteindre un seuil de rentabilité.

Attirer de nouveaux clients ou faire évoluer des clients existants : la plupart des éditeurs de logiciels ont pris la sage décision de choisir leur bataille. Les entreprises comme HubSpot maîtrise l’art de l’inbound marketing, l’attraction et la conversion de nouveaux prospects. Ce sont les sprinteurs qui vous font signer une vente avant les autres. De l’autre côté de la piste, il y a les marathoniens, soucieux de fidéliser les clients le plus longtemps possible, avec un maximum de retour sur ces relations : ce sont les spécialistes de l'activation client.

Assurez-vous de savoir quels buts vous voulez atteindre. Les gens peuvent facilement se laisser tenter par des fonctionnalités inédites, construites pour attirer les prospects alors qu’il est préférable de concentrer ses efforts sur une clientèle existante.

Opposer acquisition et activation montre à nouveau à quel point la catégorie est devenue inadéquate. Vous pouvez tout aussi bien mettre deux outils de marketing automation l’un à côté de l’autre : un orienté sur l’acquisition de clients et l’autre sur la fidélisation. Vous aurez un sprinteur qui fait signer des clients rapidement et marathonien qui va s’assurer de tirer le meilleur parti de chaque client nouvellement acquis. 

Notez que l’acquisition d’un nouveau client vous coûtera cinq fois plus que la fidélisation d’un client existant. Les GAFA (Google, Amazon, Facebook, Apple) augmentent régulièrement les coûts de publicité parce qu’elles savent à quel point leurs données vous sont précieuses. Lorsque vous attirez de nouveaux clients, les GAFA vous font pratiquement payer des taxes sur vos profits. De plus, si vous n’offrez pas une bonne expérience client et que les gens partent après une seule transaction, votre marque perdra plus d'argent qu'elle n'en gagnera à long terme.

C’est pourquoi, lorsqu’on parle de priorités, on devrait commencer par l’upsell, la fidélisation du client, un bon programme de bienvenue, etc. C’est la façon la plus rapide et la moins coûteuse de gagner plus de revenus avec vos clients existants. Une fois que vous avez mis en place un parcours client solide et que vous vous êtes assuré de saisir toutes les opportunités tout au long du cycle de vie du client, vous êtes prêt à travailler sur l'acquisition. La qualité prime sur la quantité, non ? 

Besoin d’un coup de main pour rédiger votre plan de marketing ? Ces ebooks vous seront sûrement utiles.

L’e-mail n’est pas mort, mais le contenu est roi et règne sur de nombreux territoires. Même si le marketing par e-mail offre de grandes possibilités, les clients ne sont pas pendus à leurs boîtes de réception, et vous non plus. De plus, l’expression « marketing automation » ne vous dit pas si une solution est monocanale (comme Sendinblue ou Flexmail) ou multicanale. 

Les solutions monocanales sont idéales pour les PME qui n’utilisent que les réseaux sociaux ou l’e-mail, mais aujourd’hui la plupart des services marketing dispose d’un ensemble de canaux pour rester en contact avec leur audience. Cependant, lancer des campagnes e-mail avec des liens vers des formulaires qui sont à peine liés à votre base de données ou avoir un mélange de reportings provenant de quatre ou cinq plateformes différentes, n’est probablement pas ce que vous aviez à l’esprit quand vous entendiez parler de « marketing multicanal ». En tant que marque, votre message doit être sans ambiguïté, peu importe le canal que vous utilisez. 

C’est une tout autre chose lorsque vous pouvez orchestrer vos campagnes depuis une plateforme centrale avec vos canaux organisés autour d’une base de données centrale. Voilà pourquoi utiliser Actito, par exemple.