5 bons plans pour un Black Friday haut en couleur

Dernier vendredi de novembre et premier coup d’envoi de la période d’achats de fin d’année, le Black Friday est devenu une opération commerciale incontournable pour la majorité des e-retailers. Catalyseur des ventes et de l’écoulement des stocks de fin de saison, le Black Friday prend de l’ampleur chaque année.  

D’après le Webloyalty Panel, qui regroupe une trentaine des plus gros sites e-commerce français, depuis sa première édition de 2014 à sa dernière édition de 2019, le Black Friday a vu le volume des commandes multiplié par 5,6 soit +465% du volume global de commandes en ligne. Rien qu’entre l’édition 2018 et 2019, sur le seul jour du vendredi, le Webloyalty Panel a pu enregistrer +21% du volume global de commandes en ligne. Le contexte économique et sanitaire de 2020 incite les e-retailers à affiner leurs stratégies marketing pour répondre aux attentes des consommateurs, frileux à l’idée de se rendre en magasins.  

Comment relever le défi du Black Friday et saisir ses opportunités commerciales ? Découvrez-le en parcourant nos 5 bons plans d’un Black Friday haut en couleur. 

5 bons plans pour un Black Friday haut en couleur

Prenez en plein la vue

Vous n'avez pas le temps de parcourir nos 5 bons plans pour un Black Friday haut en couleur ? Ou la lecture, très peu pour vous ? Prenez un raccourci avec notre infographie sous forme de checklist !

Notre infographie Black Friday !
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#1 Activez vos cellules grises : préparez votre plan marketing

#1 Activez vos cellules grises : préparez votre plan marketing

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En France, plus d’un consommateur sur deux attend le Black Friday pour profiter de bonnes affaires (Source : BVA-Orange 2019), et 1/3 des Français y voient un moyen de faire ses achats de Noël en avance et sans stress (Source : Opinionway 2019). A l’affut des meilleures réductions, les consommateurs adoptent une stratégie faite de recherches et de comparatifs, et ce avant la date du 27 novembre.  D’après une enquête Think with Google (Août 2020), les recherches des consommateurs commenceraient jusqu’à 10 semaines avant le Vendredi Noir. Raison supplémentaire pour vous d’être présent et préparé... Sur tous les canaux. Parallèles entre leurs parcours et vos réponses : 

  • 1/ Ils benchmarkent, mènent l’enquête : Dès le mois d’Octobre, les consommateurs sont en phase de recherche et parcourent l’ensemble des sites Internet et réseaux sociaux des marques, pour prendre la température des promotions hypothétiques et dresser leur wishlist. A cette étape, ils n’ont pas de produit ni de marque spécifique arrêtés en tête. Leurs recherches sont plus génériques et souvent tournées vers les produits les plus chers (accessoires hi-tech, meubles, robots de cuisine...).  

Votre réponse marketing ? Vous avez revu et amélioré votre expérience client sur le web, sur votre application et pensé au responsive, au mobile. Vos fiches produits sont complètes et détaillées pour les consommateurs qui dressent des comparatifs. Vous avez pensé au référencement et inclus des mots clés pour que vos produits “remontent” dans les recherches de vos potentiels acheteurs. Vous pouvez également faire des remises anticipées pour maintenir une présence à l’esprit et une attention précoce de l’audience. N’hésitez pas à mettre en place une landing page spéciale Black Friday qui incite vos consommateurs à s’inscrire à votre newsletter afin de ne rien manquer des prochaines promotions/annonces. L’idée est d’informer sur tous vos canaux, de créer de l’envie et du suspense. Envoyez par exemple un email qui incite votre audience à s’inscrire à votre newsletter pour ne rien manquer des prochains bons plans (et élargissez ainsi votre liste de diffusion, #astuce), écrivez un article sur votre blog pour informer de vos campagnes à venir (date de début, date de fin, produits démarqués, votre guide des meilleurs cadeaux de Noël...), mettez à jour votre site e-commerce avec des bannières Black Friday, des popups (Pouvez-vous gardez un secret ? Inscrivez-vous à notre newsletter et profitez de –10% sur vos achats Black Friday), relayez vos futures promotions sur les réseaux sociaux...  


  • 2/ Ils affinent leurs envies : à mesure que le jour J approche, les consommateurs ont des idées mieux définies sur les produits qu’ils veulent acquérir, les marques chez qui ils souhaitent faire des “bonnes affaires”. Leurs envies deviennent plus spécifiques.  55% des recherches à cette période concernent un produit ou une marque en particulier (Source : Think with Google, Août 2020). Le délai avant le Black Friday s’amenuisant, leurs recherches vont se “simplifier” : ils auront tendance à se tourner vers des produits de marques qu’ils connaissent déjà, où les avis des consommateurs sont renseignés... 

Votre réponse marketing ? Vos communications marketing sont claires et informatives, notamment sur les prochaines promotions, les moyens de paiement disponibles, les délais de livraison... N’hésitez pas à utiliser l’ensemble des canaux à votre disposition pour renseigner votre audience sur les affaires à venir. Intéressant de noter que les consommateurs ont tendance à chercher des avis sur des produits spécifiques (11%) surtout sur Youtube.  

  • 3/ Ils sont prêts à acheter : Le jour J est là, la Black Friday Week et sa folie du shopping aussi ! Les consommateurs sont prêts à acheter, ils s’attendent à une expérience transactionnelle facile, sans couture, peu importe le device utilisé. En 2019 en France, l’usage du mobile a enregistré une hausse de 7 points (par rapport à 2018) avec 40% d’achats (Source : Webloyalty Panel). Sur la fin, les consommateurs ont tendance à reprendre les recherches génériques pour profiter des dernières offres et effectuer leurs cadeaux de Noël. 

Votre réponse marketing ? Les consommateurs achètent, vous avez préparé vos scénarios marketing pour confirmer leurs achats, donner des informations sur les transactions effectuées, rassurer quant aux délais de livraison... Pensez dans vos communications à insister sur le caractère exceptionnel et limité dans le temps des promotions. Vous pouvez mettre en place des compteurs dans vos emails de type “Plus que X heures pour en profiter”, “Y produits encore disponibles”, “Z personnes ont aussi repéré ce produit”... Pensez à maintenir votre présence à l’esprit des consommateurs pour les garder actifs jusqu’à la fin des promotions et le Cyber Monday. Cela passe aussi par des scénarios de relance “panier abandonné” par exemple. 

#2 : Alerte rouge sur vos objets d’email

#2 : Alerte rouge sur vos objets d’email

Premier contact entre le lecteur et vous, l’objet de votre email est l’élément déclencheur, celui qui incitera (ou non) l’ouverture du message. Pendant la période du Black Friday, les marques abusent parfois des “Black Friday c’est parti !” ou “-20% pour le Black Friday, go !”. Faites-le test comme nous : ouvrez votre boite mail perso et recherchez “Black Friday” : vous verrez que toutes les communications se ressemblent... 

Pour vous différencier et sortir du lot conséquent d’emails promotionnels que reçoit chaque consommateur, travaillez vos objets. Si votre objet d’email est trop classique, transactionnel ou même énervant, vous n’avez aucune chance d’être lu. Pire, vous pouvez même être classé comme “indésirable” ou spam par votre audience, ce qui nuirait à votre réputation. Votre défi ? Piquer la curiosité de votre audience en moins de 30 caractères et en évitant de combiner les spamwords comme “réductions”, “promotions”, “black friday”, “urgent” et les ponctuations excessives “?!?” ou les caractères en majuscules (et ce, même si vous êtes TRES enthousiaste !!!) ... Mettez les mots clés en début d’objet, pour être sûr qu’ils ne soient pas coupés par la messagerie de votre destinataire. Les objets d’emails porteurs d’émotions (mystère, urgence, bon plan...) sont susceptibles de vous démarquer.  

Les emojis aussi ! Intéressants car ils peuvent vous éviter d’utiliser un spamword et attirent l’oeil dans la boite mail de votre destinataire. Sans en abuser vérifiez bien comment les émojis se comportent sur différentes messageries.  

Renseignez le préheader, le petit texte qui apparaît sous l’objet de l’email, qui permet de créer une attente et de dévoiler un aperçu du contenu. 

Des exemples d’objets d’email qu’on a bien aimés : “Firstname, demain ce sera fini ⏰ ” ; “Que le compte à rebours commence”; “Votre billet pour le Noir Express”; “Vendredi tout est permis” ; “10 jours de folie jusqu’au 29 novembre”; “👇 Meilleur que leurs deals ☝️”; “Firstname, votre boss fait aussi son shopping”... 

#2 : Alerte rouge sur vos objets d’email
#3 : Contenu personnalisé : votre arme secrète pour ne pas faire chou blanc !

#3 : Contenu personnalisé : votre arme secrète pour ne pas faire chou blanc ! 

#3 : Contenu personnalisé : votre arme secrète pour ne pas faire chou blanc !

Pour vous différencier et créer une relation individualisée avec vos cibles, la clé réside dans la personnalisation de vos contenus. D’après une étude Harris Interactive (2017)la moitié des consommateurs du Black Friday sont réceptifs aux communications marketing personnalisées. La personnalisation et le ciblage vous permettent de répondre aux attentes des consommateurs. Les données à votre disposition, l’historique de visite/d’achats de vos clients sont autant de connaissances à exploiter pour optimiser la performance de vos actions marketing.  

Ne vous contentez pas d’une personnalisation sur le prénom, allez chercher les appétences produit/promotion, magasin préféré, genre... de votre cible. Les offres que vous communiquez peuvent aussi distinguer vos clients fidèles (et les remercier avec un accès au Black Friday en avant-première, un code spécifique pour avoir la livraison gratuite...)des clients inactifs (une bonne occasion de renouer le contact avec eux) ou des nouveaux clients (offre de bienvenue). Avec Actito, vous pouvez réaliser des ciblages pour activer facilement les données liées aux commandes de vos clients, et notamment celles concernant leur Récence, Fréquence et Montant. 

Dans vos ciblages Black Friday, pensez à cibler d’abord vos actifs puis élargir peu à peu votre cible pour préserver votre délivrabilité. Après l’envoi de vos premières communications, vous pouvez distinguer les ouvreurs des non-ouvreurs pour adapter vos messages de relance. Vous pouvez aussi affiner vos ciblages selon la date de la dernière commande passée et ajuster vos communications (s’il s’agit d’une relance d’inactifs ou d’une relance client fidèle).  


  • Dans le corps même de vos messages, adaptez les affichages à des conditions personnalisées. A l’image de notre client Croquetteland qui crée des messages sur mesure, avec des blocs personnalisés s’affichant selon l’animal domestique du client (chient/chat) et permettant de pousser des offres adaptées. L’idée est de créer un contenu hyper-personnalisé, qui répond parfaitement aux attentes de vos cibles. 


  • Il vous manque une petite touche de fun ? De créativité ? Les Gifs sont vos meilleurs amis (Nous aussi, on adore !) Drôles et dynamiques, ils transmettent parfaitement les émotions et augmentent sensiblement l’engagement de vos lecteurs. Prudence : certaines messageries n’affichent pas toujours l’animation Gif : seule la première image du Gif est affichée (comme une image traditionnelle). Vous devez donc prêter une attention toute particulière à cette première image, pour qu’elle reste compréhensible, même sans l’affichage de la boucle Gif qui la succède. Veillez aussi à ne pas abuser des Gifs pour garder un impact fort... et un poids d’email suffisamment léger pour être bien affiché ! D’ailleurs, en parlant d’affichage, testez bien vos communications sur différents devices : mobile, tablette, ordinateur... Pour qu’elles soient responsives ! Indispensable vu le nombre de consommateurs qui consultent et achètent depuis leur mobile. 

#4 : Des scénarios adaptés au Black Friday pour voir la vie en rose

#4 : Des scénarios adaptés au Black Friday pour voir la vie en rose

Les scénarios de marketing automation sont des moyens idéaux pour convertir vos prospects en clients, les engager et fidéliser. Lesquels mettre en place pour le Black Friday ? 

  • Convaincre les indécis : Les abandons de panier concernent près de 70% des paniers remplis en ligne selon Baymard Institute (2019). Les raisons sont diverses. Les consommateurs peuvent remplir des paniers lorsqu’ils réalisent leur shopping en ligne pour mieux effectuer leurs comparatifs. C’est alors le même genre d’attitude que du simple lèche-vitrine en physique : ils enregistrent leurs souhaits d’achat, explorent leurs options... Ils jettent “juste un coup d’œil”, “regardent par curiosité”. Ce comportement est naturel. Mais d’autres abandonnistes le sont pour des raisons liées à une mauvaise expérience client. Toujours d’après Baymard Institute, près de 21% des abandons de panier seraient dus à “un processus de paiement trop long/compliqué” (création de compte utilisateur trop complexe, formulaires trop longs à compléter, étapes trop nombreuses...)Améliorer l’expérience utilisateur, les guider jusqu’à l’achat en donnant des informations claires et concises sont des moyens d’éviter l’abandon de panier.  C’est à ce moment que le marketing automation et les scénarios ont tout leur intérêt. Lors d’une relance, le taux de conversion sur clic serait près de 10,7% (selon le business, d’après MooSend 2017). Chez Actito, ce type de campagne “relance panier abandonné” obtient un taux moyen d’ouverture de 58% (Taux d’ouverture moyen observé en 2018 chez nos clients ayant mis en place ces programmes sur le canal email). La relance rappelle au client que son panier est toujours enregistré et qu’il peut donc à tout moment procéder à son achat. Associée à des informations rassurantes (sur la livraison, le processus de paiement, le SAV etc) ou à un bon promotionnel, la relance a toutes les chances de faire mouche. 

Les petits conseils bonus, spécial Black Friday : Ajustez vos scénarios “relance panier abandonné ”au Black Friday : templates emails adaptés, délai de relance plus rapide.  Notez également que votre relance doit s’effectuer rapidement après l’abandon de panier pour être pertinente. Vous pouvez envisager un premier message email 1h après l’abandon de panier par exemple puis un second par SMS en ajoutant une promotion supplémentaire/ou une livraison gratuite pour encourager à l’achat. Rappelez le contenu du panier abandonné en remettant les visuels des produits ajoutés. Vous pouvez aussi en profiter pour essayer de pousser d’autres produits dans une démarche d’up/cross-selling “D’autres ont aussi aimé” ; “Notre sélection sur mesure pour vous” ; “ils vous attendent aussi”. Rassurez vos cibles en précisant vos politiques de retours, de SAV, de livraison. Ré-insistez sur le caractère exceptionnel et limité (temps/stocks) des offres.  


  • Confirmer les commandes : Vos clients ont confirmé leur achat, à vous de leur envoyer la confirmation de transaction. Ces emails sont particulièrement attendus par vos audiences et ont par conséquent d’excellents taux d’ouverture... Délais de livraison, adresse de livraison, numéro de la commande, numéro du service client... sont des informations à transmettre pour rassurer vos clients. Profitez-en pour communiquer ! Adaptez vos emails de confirmation de commandes au Black Friday : vos clients sont dans une logique d’achat, et de recherches de bons plans sur cette période exceptionnelle : jouez sur le sentiment d’urgence pour leur proposer d’autres produits et conseiller d’autres bons plans. Justement... 


  • … Conseiller d’autres bons plans : up/cross selling : Vos clients viennent d’effectuer leurs achats, leur carte bleue est encore à portée de main : c’est le moment idéal pour leur proposer des articles complémentaires, et ainsi augmenter le panier d’achat. Pensez à pousser vos suggestions d’articles dès la page de confirmation d’achat, puis relancez-les par email, en rappelant leurs précédents achats. 

#4 : Des scénarios adaptés au Black Friday pour voir la vie en rose

Un scénario comme une histoire :

Le scénario vous permet d’envoyer et de programmer une séquence de campagnes cohérentes qui racontent une histoire. Une histoire pour le Black Friday ? 

- Le teaser/countdown : une campagne pour créer du suspense, dévoiler les produits qui bénéficieront d’une promotion, annoncer les mesures exceptionnelles : retours gratuits, période de retour allongée, frais de port offerts... Landing page, pop up sur le site, email, posts réseaux sociaux... 

- Le top départ : une campagne pour lancer votre Black Friday ! Cadeau offert pour les X premières commandes, code spécial pour profiter des meilleures offres... Campagne email, bannières site web, popup... 

- Le rappel : une campagne d’avertissement qui insiste sur la durée limitée des offres “demain ce sera fini”. Ce peut-être un SMS aussi “Votre taille est-elle encore disponible ?”; “-10% supplémentaire avec le code EXTRA10” 

- Le pré-cyber Monday : profitez du week-end pour informer votre audience que les promotions continuent lundi, avec un guide des dernières affaires à ne pas manquer. 

- Le cyber Monday : dernier jour pour faire vos cadeaux de Noël et vous faire plaisir : bon plan/guide des cadeaux de Noël 2020 

Un scénario comme une histoire :

#5 : Et après le Black Friday ? Noir, rideau ? 

#5 Et après le Black Friday ? Noir, rideau ?

Et non, surtout pas !  Vous avez sûrement acquis de nouveaux clients, renoué avec d’anciens fidèles, eu de nouvelles visites sur votre site... Entretenez ces relations ! Après le Black Friday et le Cyber Monday, on enchaîne avec la période des fêtes de fin d’année et de Noël. Peut-être le moment de travailler votre base comme un calendrier de l’avent ?  

Segmentez à nouveau votre base pour pousser des offres adaptées qui racontent une histoire : “Comment faire plaisir à vos enfants ?” ; “Top des meilleurs cadeaux à offrir à votre père” ; “J-10 avant le grand soir”... Proposez un joli “emballage” de vos campagnes pour instaurer un esprit de Noël, devenez-vous-même le Père Noël de vos clients en lançant des jeux concours sur vos réseaux “Instants gagnants” ;“Pluie de cadeaux”... A vos clients qui ont acheté pendant le Black Friday, proposez une offre spéciale, une remise, les frais de livraison offerts... A ceux qui n’ont pas craqué, présentez vos top catégories de produits les plus vendus, une liste d'envies pour Noël. A cet effet, consultez gratuitement Google Trends pour suivre les mots recherchés en tendance et la popularité des catégories de produits que vous proposez. Personnalisez alors vos campagnes comme des guides cadeaux “cadeaux de dernière minute”; “20 idées de cadeaux à moins de 30 euros”. Levez les freins à l’achat, en précisant le jour prévu de livraison “sous votre sapin le 22.12”; “livraison express”; “emballage cadeau offert”; “retours possibles après les fêtes”... 

En bref, capitalisez sur vos campagnes et vos engagements du Black Friday pour animer vos relations clients.  

#5 Et après le Black Friday ? Noir, rideau ?

Vous en voulez encore ?

Une petite infographie pour résumer ces conseils en une image ?

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